【行業(yè)時(shí)評(píng)】“不是我死了，你就能賣出票” 郭德綱這話奧迪經(jīng)銷商怎么看？
奧迪好不容易過了一個(gè)正能量的4月(奧迪在華主銷車型的銷量均增長)，可這回這個(gè)品牌又出事了。
昨天我們提到，在5月10日一汽奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)發(fā)布的一份信件中稱，奧迪不再承認(rèn)與奧迪經(jīng)銷商投資人達(dá)到的“90萬輛后重啟上汽奧迪項(xiàng)目”以及“將來一個(gè)新的出售公司”下的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的一致。
這份信件，這得從本年3月28日說起。一直關(guān)注我們的友友一定已經(jīng)很熟悉這件事的來龍去脈，只是對(duì)文件上措辭“謹(jǐn)慎”的內(nèi)容一頭霧水罷了。說實(shí)話，自2016年11月上汽與奧迪宣告將來的合資意向后，這次合資的所有當(dāng)事人就沒結(jié)壯嘍。在今年3月底之前，以一汽奧迪經(jīng)銷商為主的一方與奧迪及上汽一直在拉鋸，而拉鋸的緣由就是“是否成立在華的第二銷售途徑”這件事。
今年3月28日，奧迪經(jīng)銷商、一汽集團(tuán)、奧迪公司三方在北京就以上問題達(dá)成了口頭一致，奧迪經(jīng)銷商接受了奧迪在華有一汽和上汽兩個(gè)合作伙伴的戰(zhàn)略，并不再對(duì)上汽奧迪項(xiàng)目設(shè)置“奧迪在華銷量一定要到達(dá)多少”的條件。
重點(diǎn)是：在書面上，有一條關(guān)鍵的共識(shí)，即“上汽奧迪項(xiàng)目原則上會(huì)充分利用現(xiàn)有的一汽奧迪經(jīng)銷商體系。”當(dāng)然，這不等同于并網(wǎng)銷售，上汽奧迪將會(huì)按照自己的規(guī)劃來進(jìn)行渠道布置。
基于這一點(diǎn)，一汽奧迪在4月28日與一汽奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)交流時(shí)就表明，奧迪在上汽奧迪的框架內(nèi)將設(shè)立第二家銷售公司，并于2022年1月開始銷售業(yè)務(wù)，復(fù)制南北大眾的合資形式。
那么，從這件事的原委看，一汽奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)的信件中所提內(nèi)容不知從何而來，莫非是對(duì)3月28日共識(shí)的理解與奧迪的有了偏差?可分明從3月28日的信息看，“上汽奧迪是從原則上充分利用現(xiàn)有的一汽奧迪經(jīng)銷商系統(tǒng)”，并不等同于必須要在后者的系統(tǒng)內(nèi)啊!?如果這是個(gè)坑的話，也是奧迪經(jīng)銷商自己跳的呀!
并且后邊還寫到，“上汽奧迪將會(huì)依照自身的計(jì)劃來進(jìn)行渠道部署”，那么上汽奧迪完全可以具有自己的經(jīng)銷商體系，并為此建立銷售公司，這沒毛病吧?
更主要的是，即使是因?yàn)殡p方對(duì)這條了解有歧義，即使奧迪確實(shí)是許諾了啥，僅僅沒在媒體上曝光，可是不要忘了，3月28日的一致是口頭的，沒有紙面協(xié)議，就沒有法律效力。一汽奧迪經(jīng)銷商就是再大呼進(jìn)坑，也只能是口頭譴責(zé)而已，并沒有能夠約束奧迪的“武器”。如果你想爭取這部分利益，拖延上汽奧迪項(xiàng)目，這么個(gè)大漏洞，絕對(duì)是你談判時(shí)的敗筆。
還有，從一汽奧迪表述的內(nèi)容上看，上汽奧迪銷售公司2022年1月才正式開張，與三方達(dá)到的“2021年完結(jié)90萬輛銷量方針”并不抵觸。作為現(xiàn)有的奧迪經(jīng)銷商，你急個(gè)啥?
其實(shí)筆者想說的是，在中國的一切參與奧迪品牌的經(jīng)營者們，大家是一家人，“一損俱損，一榮俱榮”。一團(tuán)和氣的時(shí)候我們看到過，再有多好筆者不知道，但這么鬧下去有多壞，業(yè)界也都是親眼見到的(2017年一季度在華銷量嚴(yán)峻下挫)。傳聞一汽奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)還要就此事舉行媒體交流會(huì)，為什么要抓住這種事不放呢?
對(duì)于經(jīng)銷商來說，做好自個(gè)的事就足夠了。3月28日的三方一致最主要的效果是針對(duì)奧迪在華經(jīng)銷商實(shí)際經(jīng)營環(huán)境要進(jìn)行哪些出售戰(zhàn)略調(diào)整，僅僅對(duì)補(bǔ)償虧損的問題沒有談妥。在這方面下下功夫，也比糾結(jié)上汽奧迪項(xiàng)目有沒有“分蛋糕”強(qiáng)的多。
況且，所謂“一個(gè)銷售公司”是指一汽奧迪與上汽奧迪并網(wǎng)銷售，成立”一汽-上汽-奧迪銷售公司“本身的可行性就被認(rèn)為算不得一個(gè)可行的解決方案。
從管理層面，“外資、央企、地方國企三個(gè)風(fēng)格迥異，資產(chǎn)所有權(quán)結(jié)構(gòu)完全不同的合作方，要成立一個(gè)合資公司幾乎是不可能的。”“光是股權(quán)分配方案就讓人頭疼。”從法律層面，“‘一個(gè)銷售公司’回避了原本的合理競(jìng)爭，可能涉嫌操縱價(jià)格，導(dǎo)致談判各方存在違反《汽車銷售管理辦法》、《反壟斷法》、《反不正當(dāng)競(jìng)爭法》等法律法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。”
此前談判中，德方已明確表態(tài)，現(xiàn)有奧迪經(jīng)銷商投資人要加入上汽奧迪新型的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擁有優(yōu)先權(quán)，這一點(diǎn)經(jīng)銷商并不反對(duì)。現(xiàn)在CADA又以建立一個(gè)三方合資的銷售公司作為談判條件，“拿一個(gè)不靠譜的事情來說事兒，顯然，這背后另有拿不上臺(tái)面的原因”。
曾有業(yè)內(nèi)資深人士寫道：“‘一個(gè)銷售公司’將是一個(gè)看上去很美的錯(cuò)誤……從銷售層面來看，如果一汽奧迪和上汽奧迪的利益訴求不同，在產(chǎn)品定價(jià)、促銷、降價(jià)、商務(wù)政策上進(jìn)行協(xié)調(diào)幾乎不可能，缺乏可操作性。”“而從產(chǎn)銷層面將造成一對(duì)二(‘一個(gè)銷售公司’對(duì)兩個(gè)生產(chǎn)企業(yè))的局面，協(xié)調(diào)歷來強(qiáng)勢(shì)的生產(chǎn)企業(yè)更難。除非奧迪在銷售公司中絕對(duì)主導(dǎo)話語權(quán)，但那樣一汽奧迪和上汽奧迪就真成代工廠了，一汽和上汽都不會(huì)答應(yīng)。”
所以說，一汽奧迪經(jīng)銷商也應(yīng)該逐漸改變或不唯一依靠“奧迪還是金飯碗?？夸N量，拿返點(diǎn)，銷不好，要補(bǔ)償”的傳統(tǒng)經(jīng)銷思路，再這么做只會(huì)被市場(chǎng)淘汰。
當(dāng)然這不完全是奧迪經(jīng)銷商的錯(cuò)，是奧迪在華品牌自“去官化“以來，一直存在品牌斷檔的現(xiàn)象。而作為打造品牌，甚至主導(dǎo)經(jīng)營思路的外方團(tuán)隊(duì)(如奧迪中國)又幾乎起不到應(yīng)有的作用，這與奔馳中國、寶馬中國的差距還是相當(dāng)大的。
總之，無論是哪一方，別在折騰了，做好自己應(yīng)做的事。如奧迪中國能否在樹立品牌方面有所作為，兼有更多職能(當(dāng)然這得從一汽奧迪中分權(quán)，恐怕并不容易)，畢竟未來將是兩個(gè)合資公司。
現(xiàn)有經(jīng)銷商則在三方共識(shí)及《一汽、奧迪十年商業(yè)計(jì)劃》框架下，盡量多的開展新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，如也可在新頒布的《汽車銷售管理辦法》框架下，多做文章。讓自己強(qiáng)大起來，誰也奪不走你的業(yè)務(wù)與客戶。
最后用一句郭德綱話與一汽奧迪經(jīng)銷商分享，即“不是我死了，你就能賣出票去”，還是好自為之吧!
Didi說
作為一直在關(guān)注這件事的小編，Didi這些日子中覺得心里憋著一股氣，今天終于為大家貼上一篇通情達(dá)理，起碼看了讓人氣兒順的文章~Didi相信，任何對(duì)奧迪品牌有好感的人都會(huì)希望這件事最終能以好的結(jié)局收?qǐng)觥?/p>