A.Design奧帝思受邀參加“破局”連鎖發(fā)展2017中國(guó)汽車后市場(chǎng)連鎖發(fā)展北京論壇
2017年6月23日，由AC汽車主辦的“2017中國(guó)汽車后市場(chǎng)連鎖發(fā)展論壇·北京站”活動(dòng)于在北京紅杉假日酒店舉行，本次論壇的主題為“破局”連鎖發(fā)展分論壇·北京站，活動(dòng)分為兩部分：百?gòu)?qiáng)門(mén)店互訪和北京站論壇。奧帝思工作人員赴北京站論壇現(xiàn)場(chǎng)與行業(yè)中的佼佼者進(jìn)行了學(xué)習(xí)與交流，并聆聽(tīng)了行業(yè)精英對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展的理解和趨勢(shì)的預(yù)判。
今天奧帝思小編就給大家?guī)?lái)會(huì)議當(dāng)天上午的部分分享內(nèi)容~
嘉賓一：AC汽車創(chuàng)始人 陳海生
陳總演講的題目是：2017百?gòu)?qiáng)連鎖門(mén)店發(fā)展趨勢(shì)分析。
他指出：我們?cè)谧鲞@個(gè)連鎖發(fā)展分論壇的主題的時(shí)候我們?cè)谡劦膯?wèn)題，都是一個(gè)個(gè)具體的這個(gè)痛點(diǎn)，比如說(shuō)缺項(xiàng)目，缺好產(chǎn)品，缺客源，缺客戶，比如說(shuō)區(qū)的人工流動(dòng)，包括缺人工，缺技術(shù)，這些都是單個(gè)的小點(diǎn)。而任何商業(yè)模式簡(jiǎn)單的歸納就5點(diǎn)。第一找準(zhǔn)你的客戶，第二針對(duì)你的客戶做好你的產(chǎn)品或者服務(wù)，第三你如何把這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)提供給對(duì)方，提供給這個(gè)目標(biāo)客戶讓他很好的感知，第四在提供的基礎(chǔ)上如何實(shí)現(xiàn)盈利。第五在以上四個(gè)基礎(chǔ)上持續(xù)不斷的強(qiáng)化你的競(jìng)爭(zhēng)力。
汽車后市場(chǎng)的理解，第一市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，成長(zhǎng)空間的問(wèn)題，毫無(wú)疑問(wèn)的，關(guān)鍵是我們?nèi)绾伟盐铡Ｍㄟ^(guò)對(duì)車主需求的分析，陳總得出：連鎖企業(yè)是最有這個(gè)動(dòng)力也是最有這個(gè)能力做系統(tǒng)化價(jià)值鏈上不斷達(dá)到車主需求的層次。而從連鎖企業(yè)內(nèi)部來(lái)看，也面臨著諸多問(wèn)題，毛利下降、門(mén)店數(shù)過(guò)剩等，包括外部還有內(nèi)部的這個(gè)施加壓力，導(dǎo)致門(mén)店都想說(shuō)如何把這個(gè)規(guī)模進(jìn)一步的這個(gè)擴(kuò)大化，有能力的企業(yè)說(shuō)想要發(fā)展全國(guó)連鎖，如果是定位比較準(zhǔn)確的，說(shuō)我要發(fā)展專修，還有就是我在區(qū)域成為連鎖龍頭。
就上述情況，陳總做了一個(gè)尖端的判斷，未來(lái)3到5年是獨(dú)立售后業(yè)態(tài)的黃金戰(zhàn)備期，發(fā)展的關(guān)鍵期就在二手車交易量上了規(guī)模的時(shí)候，，如果是在進(jìn)一步的擴(kuò)大，超過(guò)新車的交易量之后，那么這個(gè)獨(dú)立售后的這一塊就非常的龐大，份額非常之大。
第二4S店，是一個(gè)獲取發(fā)展的紅利期?，F(xiàn)在的4S店主要的問(wèn)題是，把售后服務(wù)當(dāng)成保障的一個(gè)業(yè)態(tài)，而不是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)主體，而將來(lái)4S店切換的速度會(huì)加快，一旦切入到獨(dú)立售后的這一塊作為利潤(rùn)的主要來(lái)源，不再受主機(jī)廠限制的情況下，去做工作的話這個(gè)影響很大?，F(xiàn)在是一個(gè)發(fā)展調(diào)整期，是我們很重要的獨(dú)立售后發(fā)展的很重要的一個(gè)階段。第二，如果是4S店已經(jīng)整合的差不多的情況下，從保留客戶的這個(gè)角度來(lái)講，就要開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)向售后維修。第三，當(dāng)區(qū)域的獨(dú)立售后稍微有一些小巨人出來(lái)之后會(huì)做一些并購(gòu)整合。
通過(guò)對(duì)百?gòu)?qiáng)連鎖的調(diào)研，獨(dú)立售后有4種連鎖發(fā)展模式，互聯(lián)網(wǎng)合作模式的單價(jià)合作門(mén)店是最多的，而從連鎖的比重上來(lái)看，直營(yíng)+加盟模式達(dá)到50%;37%的是直營(yíng)門(mén)店;9%的只做加盟;4%的選擇互聯(lián)網(wǎng)門(mén)店合作模式。從業(yè)者應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身所擁有的不同的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)進(jìn)行連鎖企業(yè)的選擇，一伙的更穩(wěn)定的發(fā)展軌跡。
嘉賓二：杭州汽車超人門(mén)店管理部高級(jí)總監(jiān) 蔡濱旭
以入行20年以來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，蔡總做了題為：“‘成人達(dá)己，成己為人’汽車超人如何打造后市場(chǎng)連鎖服務(wù)平臺(tái)”的主題演講，作為后市場(chǎng)的一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，汽車超人從成立至今，2年多建立了2萬(wàn)多家合作門(mén)店，快速布局全國(guó)，目前已經(jīng)開(kāi)始涉足線下連鎖門(mén)店。
從運(yùn)營(yíng)汽車超人、借鑒之前互聯(lián)網(wǎng)公司模式的經(jīng)驗(yàn)，蔡總得出，互聯(lián)網(wǎng)只認(rèn)C端，不認(rèn)B端的互聯(lián)網(wǎng)模式無(wú)法發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)公司的流量的變化，互聯(lián)網(wǎng)公司運(yùn)營(yíng)也發(fā)生變化：流量1.0時(shí)代——流量紅利時(shí)代，導(dǎo)流的時(shí)代;流量2.0時(shí)代轉(zhuǎn)流量導(dǎo)流為流量運(yùn)營(yíng)，確保轉(zhuǎn)化率。原來(lái)平臺(tái)到用戶的簡(jiǎn)單模式，不足以支持后市場(chǎng)發(fā)展，只有形成“平臺(tái)-門(mén)店-用戶”健康的模式，注重門(mén)店的搭建，才能適應(yīng)后市場(chǎng)的發(fā)展。“智慧門(mén)店”簡(jiǎn)化了門(mén)店對(duì)人的需求，盡可能降低工作人員的工作難度，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、管理的智能化，效果明顯。
“汽車超人”目前在打造百家連鎖門(mén)店，幫扶和鍛造區(qū)域內(nèi)有實(shí)力的連鎖品牌，借助汽車超人的互聯(lián)網(wǎng)屬性和數(shù)據(jù)，與他們合作，幫助他們發(fā)展。而“汽車超人”將來(lái)要重視的有三點(diǎn)：供應(yīng)鏈、線下連鎖“智慧門(mén)店”、C端變流量導(dǎo)流型到流量運(yùn)營(yíng)型，并將這些資源用在區(qū)域性的連鎖門(mén)店，達(dá)到共同的目的。
嘉賓三：北京天元陸兵汽車科技有限公司CEO 王天
首先，王總通過(guò)公司導(dǎo)入的“目標(biāo)管理”達(dá)成的成效，向大家分享了“目標(biāo)管理”的實(shí)施方法和效果，并通過(guò)案例實(shí)際佐證了借助數(shù)據(jù)分析制定目標(biāo)、分解目標(biāo)、完成目標(biāo)的“目標(biāo)管理”策略對(duì)企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成有巨大作用。
“AUI車養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目全國(guó)的發(fā)展情況，全國(guó)除了西藏、青海和海南沒(méi)有布局之外，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全覆蓋?？蛻糁赃x擇AUI，主要是因?yàn)橐韵氯c(diǎn)：項(xiàng)目確實(shí)是一個(gè)好項(xiàng)目;有一個(gè)有實(shí)力的團(tuán)隊(duì);形成了一套好的管理方法。接著王總通過(guò)兩個(gè)門(mén)店的實(shí)例，指出了工作報(bào)表與客戶回訪等管理辦法的重要性，佐證了該項(xiàng)目的成功之處。
接著，王總向聽(tīng)眾實(shí)際介紹了如何實(shí)施數(shù)據(jù)的分析與管理，通過(guò)分析管理，企業(yè)管理者每天都能監(jiān)測(cè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況。最后，王總提出了五個(gè)法則：1、細(xì)化到班組和個(gè)人;2、細(xì)化到車;3、細(xì)化到項(xiàng)目;4、細(xì)化到工位;5、細(xì)化到月、周和天。
最后，王總與在座聽(tīng)眾分享了目標(biāo)與數(shù)據(jù)管理的經(jīng)驗(yàn)，從團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等六個(gè)方面，強(qiáng)調(diào)了團(tuán)隊(duì)管理的重要性。
嘉賓四：山東零公里石油化工有限公司副總經(jīng)理 王玉萍
王總的演講主題為“零公里激活之道 深度養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目”的主題分享，旨在從油企的角度，給在做聽(tīng)眾提供一些有效的建議。零公里石化是有20年經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)生產(chǎn)潤(rùn)滑油的企業(yè)，積累了比較多主機(jī)廠合作的資源，并且有2支賽車隊(duì)，對(duì)產(chǎn)品的提升也是一種幫助。由于市場(chǎng)環(huán)境的變化，公司轉(zhuǎn)型為圍繞深度養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，提供專業(yè)油品，通過(guò)營(yíng)銷套餐打動(dòng)客戶。
王總指出，中國(guó)做潤(rùn)滑油產(chǎn)品很多，給大家?guī)?lái)便利的同時(shí)，也讓人難分孰優(yōu)孰劣，而客戶也需要指導(dǎo)，了解更專業(yè)的使用和更換油品的方式。例如深度的養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目中，用更專業(yè)的產(chǎn)品和更專業(yè)的機(jī)械來(lái)操作清洗工作，才能達(dá)到幫助客戶更健康地養(yǎng)護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)的目的。
圓桌討論部分
比價(jià)格、拼服務(wù)…豪車專修連鎖如何贏得車主信任?
1、 豪車車主客戶從哪里來(lái)?有哪些特質(zhì)?
2、4S店趨于競(jìng)爭(zhēng)壓力頻頻降價(jià)促銷，樂(lè)車邦等折扣電商平臺(tái)層出不窮，豪車專修連鎖價(jià)格優(yōu)勢(shì)減少的情況下，如何吸引和留住客戶?
3、《汽車銷售管理辦法》的出臺(tái)，給4s店更多自主決策空間，同時(shí)主機(jī)廠加大支持力度，以此保證4S的競(jìng)爭(zhēng)力，品牌維修連鎖對(duì)此有何對(duì)策?
圓桌對(duì)話嘉賓：
德師傅汽車服務(wù)連鎖創(chuàng)始人 CEO 張久鵬先生
?？蛊嚪?wù)連鎖副總裁 王鐵軍先生
e保養(yǎng)創(chuàng)始人 高峰先生
北京邵青奧迪汽車服務(wù)有限公司總經(jīng)理 邵青先生
眾駕聯(lián)盟副總裁&德式精養(yǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人孫鐵軍先生
固鉑輪胎(中國(guó))投資有限公司 戰(zhàn)略渠道部經(jīng)理 蘇宇先生
1、豪車車主客戶從哪里來(lái)?有哪些特質(zhì)?
孫鐵軍：通過(guò)集客，鎖定會(huì)員;通過(guò)會(huì)員的持續(xù)消費(fèi)，達(dá)到門(mén)店利潤(rùn)的提高。
王鐵軍：高端車主有兩個(gè)問(wèn)題點(diǎn)，第一個(gè)就是信任，第二也就是價(jià)格，信任的話我們通過(guò)掛牌新三板，和建立口碑;而一線城市的價(jià)格敏感度相對(duì)比較低，服務(wù)坐高更關(guān)鍵。
高峰：集客的話主要有兩類：一類是觸達(dá)，第二個(gè)是轉(zhuǎn)化。觸達(dá)這客戶要追求規(guī)模和效率，要有密度和效率的觸達(dá)，轉(zhuǎn)化這個(gè)環(huán)節(jié)最好不形成打擾，要結(jié)合有效場(chǎng)景去傳達(dá)。
邵青：每個(gè)企業(yè)的這個(gè)生存都有自己的集客模式，有的是政府采購(gòu)，有的是玩保險(xiǎn)很厲害，邵青奧迪一直堅(jiān)持做的是品牌營(yíng)銷，每年大概花200萬(wàn)的廣告費(fèi)，別說(shuō)我們店鋪大，我們店雖小但是投的廣告費(fèi)每年200萬(wàn)，已經(jīng)持續(xù)砸了7年了，效果還可以。
白潔：中國(guó)的車主是什么，是熟人社會(huì)，一方面靠口碑傳播，第二方面其實(shí)是信任，是時(shí)間的沉淀和累計(jì)，所以有這么多的元素在里頭，共同的疊加起來(lái)，實(shí)際上在這個(gè)過(guò)程中，就會(huì)有信任的成本。并且會(huì)有信任的回報(bào)，也就是我們客人不斷的持續(xù)回到店面，最終成為我們的忠實(shí)客戶。
2、《汽車銷售管理辦法》的出臺(tái)，給4s店更多自主決策空間，同時(shí)主機(jī)廠加大支持力度，以此保證4S的競(jìng)爭(zhēng)力，品牌維修連鎖對(duì)此有何對(duì)策?
孫鐵軍：場(chǎng)景決定我們門(mén)店的利潤(rùn)，其實(shí)車主出來(lái)以后，到你這個(gè)店不消費(fèi)的一個(gè)重要原因是因?yàn)樗恍湃文?。我認(rèn)為從改變這個(gè)角度，第一要從硬件上要有思維意識(shí)，以后的環(huán)境一定決定利潤(rùn)，第二就是我們專業(yè)化場(chǎng)景，我們?yōu)槭裁醋鰥W迪專修的可以有利潤(rùn)，要比我們做汽服的綜合維修利潤(rùn)高，因?yàn)橛袑I(yè)化場(chǎng)景的，客戶第一感覺(jué)這個(gè)店是可信的，我從第二個(gè)部分來(lái)講我們的軟環(huán)境，我們德式精養(yǎng)的這個(gè)理念認(rèn)為承諾決定利潤(rùn)，理念決定利潤(rùn)。德式精養(yǎng)第二個(gè)承諾如果你對(duì)本次服務(wù)不滿意或者對(duì)我們產(chǎn)品不滿意我們7天無(wú)理由退款，我們用這樣的理念和我們的承諾快速的建立起車主信任，只要是跟我們德式精養(yǎng)合作的這個(gè)門(mén)店會(huì)利用這個(gè)品牌優(yōu)勢(shì)，快速建立車主信任
王鐵軍：兩個(gè)維度，是市場(chǎng)行為降價(jià)還是補(bǔ)貼行為，汽車后市場(chǎng)這個(gè)厚毛利的這個(gè)時(shí)代會(huì)賺為薄毛利的這個(gè)時(shí)代，一次保養(yǎng)會(huì)賺到80%的這個(gè)毛利沒(méi)有了，可能會(huì)到零毛利的這個(gè)時(shí)代，而精細(xì)化運(yùn)營(yíng)會(huì)更精細(xì)一些，4S店更多的是等待進(jìn)來(lái)，反而連鎖機(jī)構(gòu)會(huì)有這樣的優(yōu)勢(shì)。
邵青：我們從來(lái)不降價(jià)，降價(jià)和促銷不一樣，因?yàn)槲覀兛蛻舳ㄎ蝗后w不一樣，這個(gè)定價(jià)呢我們本身定價(jià)就比4S店便宜30%，沒(méi)必要再降，再降客戶覺(jué)得不信，定的太低，本身不合時(shí)宜的，所以這樣一個(gè)平均價(jià)格，客戶能夠接受的價(jià)格，因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是4S店，客戶就拿我和4S店比，不會(huì)跟別人比，這個(gè)價(jià)格就比較好，就沒(méi)有必要，降太低。我給大家的理念是讓客戶該花的錢(qián)一定要花，但不該花的錢(qián)絕對(duì)不能花，修車就是這樣細(xì)水長(zhǎng)流，我覺(jué)得沒(méi)有必要?dú)㈦u取卵。
蘇宇：從消費(fèi)者端，所謂中國(guó)的豪車車主未必豪，為了實(shí)現(xiàn)自己心中的那份理想，真正去4S店去修還修不起。汽車管理辦法出臺(tái)之后，零配件放開(kāi)了，銷售跨區(qū)域壟斷也沒(méi)有了，4S店靠什么活著呢?優(yōu)勝劣汰，就是你能適應(yīng)這個(gè)環(huán)境的變化，那么你就會(huì)生存下去，大家不用太糾結(jié)這個(gè)企業(yè)將來(lái)的生存發(fā)展怎么樣，4S店通過(guò)降價(jià)活下去不太好的這個(gè)途徑。豪車連鎖店，不用降價(jià)只要稍微便宜一點(diǎn)，只要比4S店便宜一點(diǎn)就夠了。
進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和員工激勵(lì)這項(xiàng)工作必須做。最終還是優(yōu)勝劣汰，大家應(yīng)該順其自然適應(yīng)自然發(fā)展!
高峰：價(jià)格便宜一定是修的好的前提下，當(dāng)服務(wù)和質(zhì)量特別好的時(shí)候，看到這個(gè)價(jià)格，才會(huì)有對(duì)比和驚喜。要長(zhǎng)期生存下去最終一定是靠品質(zhì)，是靠口碑取得的。
關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)，我覺(jué)得優(yōu)質(zhì)的4S店應(yīng)該活下來(lái)，這個(gè)業(yè)態(tài)最終是什么樣子，一定是取決于客戶最終的投票權(quán)。
白潔：第一個(gè)4S店將會(huì)在未來(lái)一段時(shí)間長(zhǎng)期存在著是毋庸置疑的。第二，合縱連橫。未來(lái)的中國(guó)一定會(huì)走向美國(guó)模式(超大規(guī)模的連鎖)，不會(huì)走向日本模式。而服務(wù)的最終的點(diǎn)是客戶的滿意度。一定要塑造自己的這個(gè)魅力和風(fēng)格，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一樣的要有魅力和風(fēng)格，打造出自己企業(yè)的人格魅力，對(duì)于企業(yè)未來(lái)發(fā)展的話才會(huì)形成真正的良性循環(huán)。
3、個(gè)人總結(jié)：
蘇宇：多賣越野輪胎。
孫鐵軍：行業(yè)整合并購(gòu)期比我們想象中要快，大家一定要從現(xiàn)在開(kāi)始謀劃自己的未來(lái)，做豪車是我們的很好選擇。
王鐵軍：作為修豪車的話，品質(zhì)最重要，而價(jià)格是催化劑，如何把我們把大家想到的傳遞到一線員工，每個(gè)技師和服務(wù)顧問(wèn)像我們一樣理解把信息傳遞給用戶，這樣的話我們真正的這個(gè)修好車，又能夠把用戶服務(wù)好這點(diǎn)做好，這樣就可以不斷的更好發(fā)展。
高峰：品牌維修連鎖到底關(guān)注車還是關(guān)注車主，關(guān)注車主很容易流于形式，真正的還是應(yīng)該關(guān)注車上。
邵青：豪車的市場(chǎng)保有量小，所以說(shuō)做豪車的專修店一定得小而精很重要，才能夠發(fā)展得長(zhǎng)遠(yuǎn)，還要注意客單價(jià)不能低，低的話不能符合將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，所以這一塊做品牌肯定沒(méi)有錯(cuò)，讓客戶是看品牌去的而不是比價(jià)格去的。
白潔：第一一定要培養(yǎng)人才，第二一定要打磨產(chǎn)品，第三找到自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的針尖去捅破外面所給予我們賦予的一層膜，只有這樣的話企業(yè)才會(huì)越走越好。