激蕩與謀變——營銷專家蔡桐才老師講汽車后市場整合之路
2014年起，汽車后市場開始進(jìn)入調(diào)整期，時(shí)隔兩年多，該領(lǐng)域仍處于群雄并起的草莽時(shí)代，電商巨頭和創(chuàng)業(yè)公司在各細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)跑馬圈地，占山為王，有成有敗，但能夠有實(shí)力一統(tǒng)江湖的巨頭公司并未出現(xiàn)。汽車后市場這塊蘊(yùn)含著巨大發(fā)展空間的資本熱土，到底怎樣才能有一個(gè)看得見的未來?
2017年3月18日，“整合贏天下·模式定乾坤”為主題的中國汽車用品聯(lián)合會山西分會的成立儀式在太原市漳澤商務(wù)酒店隆重舉行。會議邀請了中國汽車用品聯(lián)合會執(zhí)行副會長、秘書長李曉剛先生為山西分會授牌，山西本土行業(yè)巨擘山西萬聯(lián)汽車服務(wù)有限公司黃福寶先生當(dāng)選為山西分會會長，同時(shí)會上還任命了王彩青、劉輝、李向陽、唐平峰四位副會長。前路暢集團(tuán)副總裁、廣東手集名品電子商務(wù)有限公司董事長、業(yè)界著名營銷專家蔡桐才老師作為特邀嘉賓蒞臨會議現(xiàn)場，與山西省內(nèi)200多位行業(yè)同仁共同分享了他的營銷理念。
山西分會會長黃福寶在致辭中表示，在目前后市場內(nèi)部正在經(jīng)歷變革的時(shí)候，山西現(xiàn)在最需要的就是一個(gè)專業(yè)、有凝聚力的平臺，只有大家一起變壓力為動(dòng)力，才能真正運(yùn)用好這個(gè)平臺，才能最終實(shí)現(xiàn)“銳意進(jìn)取、共創(chuàng)未來”的口號。
在“思維的突破”方面，山西向來是一個(gè)比較保守省份，最直接有效的辦法就是向業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍人物學(xué)習(xí)發(fā)展什么，如何發(fā)展?而在這方面，曾深耕國內(nèi)汽車后市場數(shù)十年的營銷專家蔡桐才老師無疑是業(yè)界最具影響力的的前輩，作為特邀嘉賓的蔡老師的到場也令到場嘉賓紛紛看到了希望。
蔡老師的演講也是圍繞著“如何突破思維局限，緊跟發(fā)展趨勢”展開，在長達(dá)一個(gè)多小時(shí)的演講中，圍繞 “激蕩與謀變”的主題，蔡老師首先從汽車后市場的現(xiàn)狀分析發(fā)力，逐步展開論述。在結(jié)合了后市場幾十年的耕耘經(jīng)驗(yàn)，并且精準(zhǔn)把握現(xiàn)在市場動(dòng)向的前提下，蔡老師得出，在逐步惡劣的市場大環(huán)境和互聯(lián)網(wǎng)帶來的消費(fèi)習(xí)慣變化的影響下，自2014年后半年以來，汽車后市場進(jìn)入調(diào)整期，這一時(shí)期對于很多店來說將迎來最艱難的時(shí)期，相信去年“關(guān)店大潮”已經(jīng)讓不少人看到了端倪;然而直到現(xiàn)在，后市場的新業(yè)態(tài)也還沒有成型，所以這一艱難的狀態(tài)預(yù)計(jì)將持續(xù)到2019年，但是有多少店能夠堅(jiān)持到2019年卻要看大家以后“如何做”。
平臺戰(zhàn)略與商業(yè)模式
蔡老師在演講中說：“最近，越來越多經(jīng)營者表示，這兩年的生意真是越來越難做了，業(yè)內(nèi)甚至流傳著這樣一條法則：721法則，10家店中，7虧，2平，1盈利。多年以前，在汽車還是奢侈品的年代，我們的門店很容易盈利，但是現(xiàn)在汽車不再是奢侈品，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，消費(fèi)者對于門店的依賴度和信賴度變低，單店變得越來越難做，這個(gè)狀態(tài)將會持續(xù)到汽車后市場調(diào)整期結(jié)束，到時(shí)候，所有的新業(yè)態(tài)模式將出現(xiàn)，眾籌、聯(lián)銷、換股、收購、托管將是未來最常見的商業(yè)模式。”
“未來的汽車后市場要走的一定是“平臺戰(zhàn)略”，單店做不下去，放到平臺上，就做得很好。”
“廣西桂林有一位老板，他手下有2個(gè)4S店，一個(gè)鈑噴中心，一個(gè)大的修理廠，還有八九個(gè)洗車美容裝飾店。我去到他那里的時(shí)候，他又一次很高興拿著手機(jī)給我看，并且說，蔡老師，我最近見了一個(gè)大便宜，2個(gè)月前，我收了一個(gè)店。接著他給我看了照片，這個(gè)店非常漂亮，800多平米，很氣派。他說我只花了50萬，該店是兩年前一個(gè)外行投資了兩百多萬開的，一直虧損到轉(zhuǎn)讓，最多的月營業(yè)額才三十多萬，我接過來之后第一個(gè)營業(yè)額62萬。我問他，為什么你一接過來就賺錢呢?他說，我在這邊已經(jīng)做了十多年，已經(jīng)做到了一個(gè)平臺的規(guī)模，而原來這家店只是一個(gè)單店，他做不好，但是利用我的平臺一定能做好。”
“二月份，我去了一趟江西萍鄉(xiāng)，萍鄉(xiāng)是江西最小的地級市，機(jī)動(dòng)車保有量僅僅七萬多臺，當(dāng)?shù)赜衅邆€(gè)門店老板，手下有九家店，覺得市場不好做，決定合并成一個(gè)店，變?yōu)楫?dāng)?shù)刈畲蟮倪B鎖店。我過去給他們知道了一些合并上的工作，當(dāng)天晚上，他們打電話給南昌的廠商，大體意思是我們現(xiàn)在有一家連鎖店是當(dāng)?shù)刈畲蟮?，需要一些產(chǎn)品的合作。第二天南昌的很多廠商就直接驅(qū)車過來談了。試想如果是一個(gè)單店打電話給廠商，能得到經(jīng)銷商連夜跑來跟你談生意么?絕對不可能。這就是商業(yè)模式的作用。”
我們處在一個(gè)什么樣的時(shí)代?
觀念的變化會影響心態(tài)，進(jìn)而產(chǎn)生行為，養(yǎng)成習(xí)慣，建立個(gè)性，形象變化，改變命運(yùn)，改變環(huán)境。
蔡老師說，“我們所處的時(shí)代，已近進(jìn)入了‘只是自動(dòng)化，軟件機(jī)器人的時(shí)代’” “軟件機(jī)器人”應(yīng)用在日常生活中，甚至在企業(yè)管理中，代替了一大部分人力，這就是時(shí)代的變化，引發(fā)了生活方式的變化，生存模式的變化，商業(yè)機(jī)制的變化，競爭工具的變化，不管是作為商業(yè)你如果跟不上這個(gè)變化，勢必會被淘汰。我們所說的“軟件機(jī)器人”乃至于“互聯(lián)網(wǎng)”，對于“互聯(lián)網(wǎng)”作為工具的運(yùn)用決定著你到底能不能跟上這個(gè)時(shí)代。
的確，在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，新興詞匯層出不群，一旦有一個(gè)可嘗試的領(lǐng)域出現(xiàn)，立馬就會變?yōu)橘Y本追逐熱點(diǎn)，包括去年年初的“智能機(jī)器人”，去年年底的“微信小程序”，在我們汽車后市場領(lǐng)域也是如此，“阿里車碼頭、滴滴快修”這些我們都是有目共睹的。
我們看到“互聯(lián)網(wǎng)大鱷”在嘗試的時(shí)候，我們到底看到了什么?
“一汽車享家，砸了六十多個(gè)億，做連鎖店，準(zhǔn)備開兩千個(gè)店。因?yàn)樗麄兛吹剑绻麤]有‘地網(wǎng)’，消費(fèi)者哪來的體驗(yàn)?”
“阿里車碼頭失敗了，他們認(rèn)為'互聯(lián)網(wǎng)'比'實(shí)體店'重要得多，'互聯(lián)網(wǎng)'可以幫門店引流，洗一個(gè)車，僅僅給門店9元錢。他們認(rèn)為這樣可以帶給門店大量的流量，但是他們沒有料到這種流量是毫無意義的，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率幾乎是0，所以車碼頭失敗了，他們'互聯(lián)網(wǎng)'的實(shí)力很強(qiáng)，但是他們忘了，他們沒有‘實(shí)體店’。”
“滴滴快修，現(xiàn)在在全國如火如荼地?cái)U(kuò)張。要求全國大概幾百萬滴滴司機(jī)，修車、保養(yǎng)、換輪胎，只能到滴滴快修來做，名義上是為了車子的安全。”
阿里車碼頭為什么失敗?滴滴快修又為什么幾乎要用強(qiáng)制車主來確保引流?我們看到“互聯(lián)網(wǎng)大鱷”在嘗試的時(shí)候，我們到底看到了什么?
“互聯(lián)網(wǎng)可以作為工具，但是工具的操縱者始終應(yīng)該是人。”一定要學(xué)會利用互聯(lián)網(wǎng)思維來做營銷，之前那些互聯(lián)網(wǎng)人的嘗試中，認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)”更重要，從而與傳統(tǒng)實(shí)體店有所脫節(jié)，現(xiàn)在來看傳統(tǒng)實(shí)體店同樣重要，所以在他們明白過來還沒有具體實(shí)施的時(shí)候，我們還是有機(jī)會，但是觀念一定要改變。
“以后一定要有下面這種觀念，天網(wǎng)與地網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)是天網(wǎng)，我們的連鎖店就是地網(wǎng)。”“互聯(lián)網(wǎng)”剛出來的時(shí)候，大家都認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)很重要，集客、引流、線上促銷，那時(shí)候大家認(rèn)為消費(fèi)者是相信線上的，現(xiàn)在回頭一看，事實(shí)并不是這樣，“地網(wǎng)”比“天網(wǎng)”重要得多。阿里車碼頭的案例已經(jīng)說明了單純靠“天網(wǎng)”來引流行不通，但是這些資本的占有者遲早會通過不斷的嘗試明白過來，并且付諸實(shí)施。
“說到底，這是一個(gè)快魚吃慢魚的時(shí)代”蔡老師說，“快魚吃慢魚”有一個(gè)關(guān)鍵詞叫“合作”，如果沒有“合作”的機(jī)會，遲早會被那些“大魚”吃掉。只有在它們還沒出現(xiàn)的時(shí)候，我們先做，才能防止第一時(shí)間被“吃掉”。
我們現(xiàn)在缺的是什么?
“在我們的行業(yè)中，為什么消費(fèi)者的信任度會越來越低?是因?yàn)槲覀內(nèi)逼放?、缺?guī)模、缺平臺、缺客戶。最重要的還是平臺，有了平臺自然就有規(guī)模，有了規(guī)模，就有品牌” 蔡老師舉了一個(gè)例子：“我們現(xiàn)在在成都有一個(gè)機(jī)動(dòng)車清洗美容行業(yè)協(xié)會，里面有500多個(gè)會員，協(xié)會的標(biāo)識掛在每一個(gè)門店的招牌上，掛在收銀臺，通過媒體傳達(dá)給消費(fèi)者‘協(xié)會’能為消費(fèi)者帶來的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和各種保障，這就是一種平臺，就是連鎖。在協(xié)會剛剛成立沒有多久，保險(xiǎn)公司就來了，陽光保險(xiǎn)跟我們來簽協(xié)議，愿意給我們做輔導(dǎo)、培訓(xùn)，來賣她們代理的品牌，試想，如果是一個(gè)單店如果想買保險(xiǎn)，要如何才能與保險(xiǎn)公司談呢?所以，當(dāng)你有了平臺，你會發(fā)現(xiàn)，之前根本不能做的事，平臺都可以做。”
“如果你現(xiàn)在還是把身邊的同行作為競爭對手你就太局限了。我們的同行并不是真正的競爭對手，真正的競爭對手還沒有來。”那我們的競爭對手到底是那些人呢?沒錯(cuò)，正是那些資本的擁有者，他們在競爭中是最能夠押得起籌碼的，而相形之下，單店運(yùn)作的抗風(fēng)險(xiǎn)能力就太低了。那么，如何才能與他們競爭?我們就需要“資源整合搭平臺”，搭平臺的好處就是“強(qiáng)者恒強(qiáng)，大者恒大”。
“我們目前傳統(tǒng)服務(wù)店在賣什么產(chǎn)品?無非是“洗車、美容、裝飾、精品、音響、快修快保、鈑噴、輪胎”，都是要依靠這些項(xiàng)目來賺錢的，然而我告訴各位，非常有可能，五年以后，上面的項(xiàng)目沒有一個(gè)賺錢的，因?yàn)檎嬲膶κ謥砹?，他們會把這些產(chǎn)品中的許多直接隨手贈送，他們的產(chǎn)品是下面的衍生項(xiàng)目：保險(xiǎn)、二手車置換、租車、貸款、車務(wù)、拖吊、新車團(tuán)購，你看神州租車，最近出來一個(gè)“神州貸”他們找到浦發(fā)銀行，120個(gè)億給了‘神州貸’，4個(gè)月全部貸完，不僅利息比銀行利息高，而且每筆貸款還收1200元手續(xù)費(fèi)，他們把錢都賺走了，而且如果下面有足夠的網(wǎng)點(diǎn)，完全可以做到‘全年級有免費(fèi)送’這樣的競爭手段。所以大家要記得，未來中國汽車后市場，有一塊縱深非常深的能賺錢的項(xiàng)目，但是我們做不到，
因?yàn)檫@些衍生項(xiàng)目無一例外都需要一個(gè)大的平臺作為依托。”
如果今天山西成立的分會，我們與500個(gè)會員，如果大家能夠抱團(tuán)，讓協(xié)會出面來談這些業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)我們就都能做。所以說，未來的平臺戰(zhàn)略一定是超乎我們的想象的。
資源整合的模式
在談到“如何才能真正解決到大家的問題”的資源整合模式時(shí)，蔡老師認(rèn)為，整合營銷模式，以下幾種很重要：“收購”“換股”“眾籌”“聯(lián)銷”。
收購
在有錢的情況下，我們談收購。在經(jīng)營越艱難的時(shí)候，收店成本越低，收店一定要集中在一個(gè)地區(qū)，一定要考慮自己的硬件、軟件、管理、培訓(xùn)等一切能力，特別是管理模式一定要好，并且有可靠的金融運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，利用開店貸款，現(xiàn)在很容易，大部分銀行都有這樣的業(yè)務(wù)。“我之前參與的一個(gè)項(xiàng)目，臺州，一個(gè)老板有30個(gè)店，他們的目標(biāo)是50個(gè)店。試想小小的一個(gè)臺州，如果這些店全部賣平安保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)一定是第一名，并且一定能拿到最優(yōu)惠的條件。如果在座的有在一個(gè)縣城的經(jīng)營者，店的規(guī)模比較大，有十年以上的經(jīng)驗(yàn)，給大家一個(gè)建議，在管理模式建立好的基礎(chǔ)上，大膽地去收購!開到20個(gè)店，以后的經(jīng)營將是‘一馬平川’。”
換股
在沒錢的情況下，我們用換股。幾個(gè)單店的老板可以通過資產(chǎn)評估，每家把51%的股份給總部，各自在總部占有若干股份，這樣形成連鎖，股東既擁有經(jīng)營的主動(dòng)權(quán)，又擁有背后平臺的影響力。“江西萍鄉(xiāng)，七個(gè)老板九個(gè)店，用換股的模式，成立了一個(gè)總部——盛世車業(yè)，每個(gè)門店把51%股份給總部，換取總部的部分股份。之后，這個(gè)店就成了總部控股，之后的盈虧在通過配股來執(zhí)行。我相信他們在今年年底，能達(dá)到15個(gè)店，在2018年底，將會在30個(gè)店左右。之后無論是產(chǎn)品供應(yīng)還是二手車這些衍生項(xiàng)目，直接要求加盟就可以了，因?yàn)榭蛻粼谖覀兪种小?rdquo;
車主眾籌
在自己資金實(shí)力不足的情況下，車主眾籌也是不錯(cuò)的一條路?？偛靠毓?，邀請車主投資，車主各自運(yùn)用自己的能力帶來源源不斷的客戶。眾大家的智慧，籌大家的能力，圓大家的夢想。“比如說在一個(gè)縣城，有兩三家店，團(tuán)隊(duì)也不錯(cuò)，目前最值得做的就是車主眾籌。車主的手里都是有些資源的，有時(shí)候也可以讓他們來談一下自己的想法，而且他們手里也會有一些閑錢，跟他們很好談，條件模式都定好。這個(gè)店車主眾籌，你們來管理，下個(gè)店同樣是這樣，這樣開店很迅速，不要猶豫。”
聯(lián)銷
在聯(lián)銷方面，蔡老師舉了一個(gè)例子：“幾個(gè)輪胎店，每家十萬二十萬拿出來，開始做輪胎，兩年多的時(shí)間，去年稅后魯潤近400萬，代理了五個(gè)品牌，他們一到山東，山東輪胎廠家的董事長都要去找他們，任何一個(gè)品牌的輪胎想要在沈陽賣好，來找他們，因?yàn)槟銈儾挥萌ネ茝V。諾大的一個(gè)公司只有5個(gè)業(yè)務(wù)員，7個(gè)送貨的物流。”
歐盟的啟示
在談到整合模式的真正的實(shí)施，蔡老師感慨萬千。“這么多國家都可以聯(lián)盟，統(tǒng)一貨幣、統(tǒng)一護(hù)照，多難呢?他們都能做到，為什么我們的門店做不到?歸根究底還是沒到大家的痛點(diǎn)。這樣的聯(lián)合是一種利他的行為，只要有共同來做一件很偉大的事這個(gè)理念，這件事能做二三十年，而且每個(gè)人都能賺到錢，只有大家好好地坐到一起，好好磨合，一定能找到一種適合的整合模式。”
編輯感言
作為汽車后市場“奧迪創(chuàng)新裝備”的領(lǐng)軍品牌，奧帝思汽車升級改裝與您一起時(shí)刻關(guān)注汽車后市場動(dòng)向。
此文乃“奧帝思汽車升級改裝”根據(jù)蔡桐才老師的兩場演講《激蕩與謀變——整合贏天下·模式定乾坤》《產(chǎn)品銷售到平臺 服務(wù)靠連鎖》整理解讀，望蔡老師本人指正。